*FAZER O FOLLOW-UP* *(ACOMPANHAMENTO) COM SEUS PROSPECTOS*
*ERICK WORRE*
*Conceito nº2 – O único motivo para fazer uma apresentação e marcar a próxima apresentação*
Quando comecei, eu concluía toda apresentação perguntando: “O que você achou?”. Ninguém me disse que i isso era uma das piores coisas que eu poderia fazer. Parecia a sequência natural do que dizer, mas meus resultados eram péssimos.
Pedi ajuda a um dos meus primeiros mentores e eles disseram:
– *Eric, o único motivo para fazer uma apresentaçãoé marcar a próxima apresentação.*
Isso foi arrebatador. Pensei que o motivo para uma apresentação fosse cadastrar o prospecto! Ele explicou que,se você terminar cada apresentação agendando a próxima,no final o prospecto será educado sobre a oportunidade e tomará uma decisão bem informada.
O objetivo em minha mente passou de “conseguir” o prospecto na primeira apresentação para simplesmente manter o processo vivo agendando o próximo follow-up, e depois o próximo, e o próximo, até ele tomar uma decisão. Quando fiz essa pequena mudança, meus resultados melhoraram radicalmente.
Falamos nos capítulos anteriores sobre com convidar seu prospecto de forma profissional para conhecer o que você tem a oferecer. Ao final desse processo, comentamos vários passos para agendar a próxima apresentação ou seja, sua ligação de follow-up. Esse foi o seu próximo compromisso. Ao fazer a ligação, você vai perguntar se prospecto analisou o material. Ele dirá, “Não, não tive tempo” ou “Sim, analisei”. Em ambos os casos, vamos falar sobre como você vai marcar a próxima apresentação.
Se ele disser que não teve tempo de analisar o material, é importante que você não mostre seu descontentamento com sua falta de comprometimento. Parece brincadeira, mas muitas pessoas simplesmente falam para seus prospectos:
– *Mas você tinha dito que veria com certeza! Obviamente, isso não ajuda a criar aquele bom relacionamento que você está buscando. A melhor forma de* *responder é:*
*- Não tem problema! Entendo que às vezes a vida é um pouco corrida, Quando você acha que terá visto com certeza mesmo?*
Talvez você ache que “com certeza mesmo seja um pouco de exagero, porém tenho usado isso por décadas nessa situação de follow-up e o faço porque funciona. Dequalquer modo, use a linguagem que preferir para marcar. a próxima ligação e siga os mesmos passos para conseguir o compromisso de tempo. Assim que confirmar, incluindo a data e horário da próxima ligação (a próxima apresentação), desligue o telefone e ligue de volta quando disse que o faria.
Se você ligar na data combinada e o prospecto ainda não tiver analisado o material, apenas repita o processo até que ele o faça. Lembre-se, ele está agendando o compromisso e você está sendo profissional realizando o acompanhamento como disse que faria. Se você ligar para o prospecto e ele disser que sim, que analisou o material, então é hora de fazer algumas perguntas inteligentes.
*Primeiro:* você *NÃO* vai perguntar “O que você achou?”. Isso simplesmente convida a parte crítica da mente dele para criar objeções que pareçam inteligentes.
A *melhor pergunta que já usei no follow-up é: “Do que você mais gostou?”.* Essa pergunta o levará em uma direção muito positiva e dará pistas do seu nivel de interesse. Se ele disser “o produto”, sua próxima apresentação provavelmente deve ser relacionada ao produto. Se ele disser ” *liberdade financeira”,* sua próxima apresentação deve ser relacionada à oportunidade.
Outra ótima pergunta é: “Em uma escala de 1 a 10, sendo 1 nenhum interesse e 10 que você está pronto para começar, onde se encontra neste momento?”. Com essa pergunta, qualquer resposta acima de 1 é BOA. Significa que ele tem algum interesse.
Na maioria das vezes, você vai ouvir algo entre 5 e 6. Não importa qual número o prospecto diga, tudo o que você vai fazer é perguntar como pode ajudá-lo a conseguir um número maior. Geralmente, a resposta vai seguir a mesma linha do que foi dito em “Do que Você mais gostou”. Se a resposta for muito positiva e, o número, relativamente alto, você pode ir diretamente para o processo de fechamento (vamos falar sobre isso na próxima seção). Se não for um sinal verde óbvio, simplesmente marque uma próxima apresentação.
Ele pode querer experimentar o produto, então você o ajuda com isso e agenda uma data para o follow-up-um horário para ligar e receber um feedback da experiência, Ele pode querer entender o plano de compensação, então você agenda um horário para se encontrarem e falarem a respeito (a próxima apresentação). Ele pode querer falar com a/o esposa/o, então você entrega alguns materiais que possa compartilhar com o cônjuge e agenda um horário para fazerem o follow-up (a próxima apresentação). O que quer que seja, você nunca termina uma apresentação sem agendar a próxima. Nunca! Se fizer isso, já era.
Isso costumava acontecer comigo no início. Eu mostrava a oportunidade para alguém e, ao final, perguntava: “Então, o que você achou?”. Geralmente a pessoa resmungava coisas como “Vamos nos falando”, ou “Eu te ligo”, ou “Preciso pensar”, ou algo do tipo. E, puf, sumi Depois, quando eu tentava ligar de volta, estava aborrecendo a pessoa. O processo todo era desconfortável.
Assim que passei a nunca terminar uma a sem agendar a próxima, tudo mudou para melhor. Eu estava sendo Profissional. Eu estava no controle. O prospecto tinha mais respeito por mim e pela oportunidade. Tudo apresentação isso aconteceu por essa pequena mudança de mentalidade.
*Do livro GOPRO – Eric Worre*
