Fontes: Ricardo Pastore, professor e coordenador do Núcleo de Varejo e Retail Lab da ESPM, e Dino Gueno, professor de comportamento do consumidor na pós-graduação em Gestão Empresarial e Marketing da ESPM.
Na reta final das celebrações de fim de ano no calendário varejista, o comércio entra no momento de trabalhar emocionalmente com o cliente. Segundo Ricardo Pastore, professor e coordenador do Núcleo de Varejo e Retail Lab da ESPM, nestes últimos dias, as pessoas estão mais tocadas pelo espírito do Natal e tendem a reagir mais facilmente aos ganchos inseridos no ponto de venda, como uma vitrine impecável e bonita; a loja exemplarmente enfeitada; a equipe de vendas muito motivada. “Tudo que puder impactar visualmente com uso dos temas natalinos deve acontecer já. Quanto mais cor, mais som, mais volume no som, mais brilho nas exposições e vitrines, tudo isso é superlativo e deve ser utilizado sem dó, com exagero mesmo, pois o cliente irá responder em compras”.
A prática dessas ações provocará impacto com abordagens nos vários tipos de negócios e agradará o cliente pela emoção por estar muito sensível à data, embora o momento econômico provoque um comportamento mais frio e racional. “O varejo deve explorar o prazer da compra. E o prazer pode estar no sorriso da equipe, no brinde, num pacote para presente lindamente executado e gratuitamente oferecido. O lojista tem
que exagerar para pegar o cliente nessa reta final de Natal”, conclui Pastore.
Já Dino Gueno, professor de comportamento do consumidor na pós-graduação em Gestão Empresarial e Marketing da ESPM, ressalta que a data ainda exige um trabalho reforçado, pois o sucesso final depende de uma experiência positiva do cliente. Para auxiliar os empresários nesses últimos dias que precedem o Natal, o especialista listou sete dicas para fortalecer a relação com os clientes e aumentar as vendas:
Vendas Flash: Organizar vendas flash de curta duração para criar urgência, por exemplo promoções válidas em um horário específico ou apenas para os primeiros 20 clientes.
Kits e Combos: Criar kits de produtos temáticos para presentes de Natal, facilitando a escolha do cliente e aumentando o ticket médio e o produto por atendimento.
Programas de Fidelidade: Oferecer pontos extras ou cashback mais atrativo para clientes fiéis na semana do Natal.
Parcelamentos Especiais: Oferecer alternativas de parcelamento sem juros em produtos selecionados ou entrada estendida ou última parcela grátis (para adimplentes durante todo o período do parcelamento).
Parcerias c
om Influenciadores: Usar influenciadores para promover produtos e ofertas especiais, desafios de Natal, conteúdos mostrando conveniências (horário estendido, entrega grátis, atendimento consultivo, ajuda na escolha de presentes)
Exposição Interativa de Produtos: Criar uma área interativa na loja onde os clientes podem experimentar e interagir com os produtos de maneira divertida e envolvente, tal como experimentar eletrônicos ou testar cosméticos.
Desafio de vendas para a equipe: implementar uma campanha de incentivo com foco em aumentar o ticket médio na semana do Natal, premiando os vendedores que atingirem uma super meta de TM.
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Sobre a ESPM
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